RICAPITOLANDO:
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PUNTO 
– Sono un avvocato, civilista.
– Vendo polizze assicurative.
– Faccio il consulente aziendale.
– Compra le mie scarpe.
– Le nostre provvigioni sono almeno 20% più basse della concorrenza.
– Partecipa al mio network.
– Mi occupo di ristrutturazioni.
– Il mio progetto è riuscire a produrre panini gourmet a metà del costo attuale.
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Sono tutti messaggi nei quali il FOCUS è evidentemente sul COSA (produco, faccio, vendo) o sul COME (produco, voglio realizzare qualcosa).
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Diverso sarebbe dire:
– “Poiché volevo che tutti potessero avere giustizia, ho deciso di fare l’avvocato civilista.”
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– “Credo che chiunque debba avere un ombrello di protezione adeguato alle proprie possibilità, quindi mi occupo di scegliere la migliore polizza per ogni esigenza.”
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– “Dopo aver vissuto la tragedia di un fallimento in famiglia, ho deciso che avrei aiutato, con tutte le mie forze, ogni imprenditore in difficoltà, da quella volta mi dedico alla consulenza aziendale.”
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Questi sono messaggi nei quali traspare l’originario motivo per cui ho deciso di intraprendere un’attività, cosa ha motivato la mia attuale proposta.
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Per chiarire ancora di più questo aspetto si cita spesso Martin Luther King: “Io ho un sogno, che i miei quattro figli piccoli vivranno un giorno in una nazione dove non saranno giudicati per il colore della loro pelle, ma per ciò che la loro persona contiene.”
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Ben diverso sarebbe stato semplicemente dichiarare “mi occupo di razzismo”.
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Oppure pensa a APPLE:
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non ha esordito dicendo: “io vendo pc” (o MAC) ma rompendo schemi e proponendo una rivoluzione, una personalizzazione del rapporto con il progresso in grado di facilitare anche chi non era uno smanettone, ma soprattutto chi voleva innovazione (THINK DIFFERENT) non solo tecnologica.
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In realtà APPLE ha fatto poi molte altre innovazioni in termini di comunicazione, ma li entriamo in altro discorso.
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In ogni caso Mr Jobs ha sempre detto tutto meno che vendeva computer
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Certamente parlare di valori, di vision, di sogni è molto più evocativo e stimolante che del COME e attraverso COSA si realizzeranno nel tempo.
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Cosa intendiamo però per EVOCATIVO
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Intendiamo un messaggio che sia in grado di toccare la nostra parte cerebrale EMOZIONALE, che sappiamo essere quella che determina gran parte delle nostre scelte.
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Perché se tu non lo sapessi, mi spiace rivelarti che noi esseri umani “senzienti” siamo in realtà più basici di quanto non si pensi.
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I nostri ambiti cerebrali che presidiano istinti ed emozioni sono la base storica del nostro sistema operativo e per millenni hanno dettato le regole, in assenza di una parte logico razionale, formatasi solo successivamente, nel corso dell’evoluzione.
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Quindi dato per assodato che cervello Rettile e Limbico determinano istinti e sentimenti la neocorteccia assolve alle attività più razionali che peraltro difficilmente prevalgono rispetto alle prime.
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PUNTO 
Se è vero che ognuno di noi dispone di tre ambiti cerebrali come influisce questa tripartizione nel differenziarci come persone e nei nostri comportamenti
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Dipende dalle così dette dominanze, dipende da come queste interagiscono con le sottodominanti e le deboli.
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Queste combinazioni ci caratterizzano come esseri umani e determinano il nostro temperamento che è altra cosa rispetto al carattere.
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Per semplificare il carattere è il nostro manifestarci dipendente dall’educazione, dall’ambiente, dall’esperienza, dalle condizioni esterne.
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Immagina quando insegni al cane a sedersi per avere il premio.
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Il temperamento è la nostra carta d’identità biologica cioè le nostre caratteristiche “interiori” immutabili, la nostra firma genetica che determina il nostro tratto tanto quanto la nostra altezza o colore degli occhi.
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Immagina quando la tartaruga esce dall’uovo e istintivamente si dirige verso il mare.
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Quindi il nostro temperamento dice molto di noi perché è innato e praticamente immodificabile per tutta la nostra vita.
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Il nostro corredo genetico ci caratterizza e differenzia rispetto agli altri, indipendentemente dalla nostra volontà.
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Va da sé che tanto più lo impariamo a conoscere, tanto meno sforzo faremo ad assecondarlo o quanto meno a non andargli contro.
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Inoltre conoscerlo significa sapere di che cosa abbiamo biologicamente bisogno, cosa davvero ci fa stare bene, cosa ci stimola, cosa ci mette in difficoltà.
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Identificare tutte queste matrici e tutte le caratteristiche di queste matrici in noi e negli altri ci consente di personalizzare la comunicazione e non dare per scontato che la gerarchia dei bisogni e delle aspirazioni debba essere la medesima per ognuno.
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E qui sta la vera partita.
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Sia per comprendere meglio noi stessi, sia per comprendere meglio gli altri.
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E in questa situazione di migliore conoscenza delle parti comprendere le migliori tecniche di comunicazione o negoziazione.
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Comprendere che per ognuno di noi la gerarchia del: PERCHÉ, COME, COSA, CHI, QUANTO, QUANDO è PERSONALIZZATA ci consente di non standardizzare il nostro messaggio, formulandolo a caso o generalizzando le necessità (biologiche) dei destinatari.